Czwartek, Marzec 5, 2020, 16:00

Dobra strategia marketingowa to podstawa każdego biznesu i wydawać by się mogło, że każdy o tym wie. W teorii owszem, każdy ma świadomość, że trzeba wszystko zaplanować i spisać, ale w praktyce mało który początkujący przedsiębiorca to robi. Nie jest to brak chęci, ale brak umiejętności i niewiedza jak się do tego zabrać. Specjalnie dla naszych czytelników ponownie na naszych łamach zagościła ekspertka Pani Patrycja Gadomska z firmy GAPA Marketing i PR - z wyjaśnieniami jak to w miarę łatwo zrobić?

 

Podstawowy plan marketingowy powinien zawierać następujące sekcje:

·        Analiza rynku, konkurencji i klienta

·       Produkty i usługi oraz unikalna oferta sprzedaży (USP z ang. unique selling proposition)

·        Polityka cenowa

·        Plan sprzedaży i dystrybucji

·        Plan reklamowy i promocyjny

Najłatwiejszym sposobem opracowania planu marketingowego jest przejście przez każdą z powyższych sekcji krok po kroku.

 

Analiza rynku, konkurencji i klienta

 

Przejrzyj rynek. Sprawdź jaki jest popyt na twój produkt/usługę, ile jest firm, które sprzedają takie same produkty/usługi? Sprawdź jakie mogą wystąpić zagrożenia i ryzyka w twojej branży?

Dobrym i łatwym narzędziem będzie tu np. analiza PEST.

Następnym narzędziem analitycznym i także łatwym w wykorzystaniu jest analiza SWOT – pozwala ona na przemyślenie i zdefiniowanie mocnych i słabych stron twojego biznesu, a także możliwości oraz zagrożeń.

 

źródło: https://pl.wikipedia.org/wiki/Analiza_SWOT#/media/Plik:SWOT_pl.svg

 

Kolejną bardzo ważną rzeczą jest trafne określenie naszego potencjalnego klienta: kto będzie kupował nasz towar/usługę i gdzie go znajdziemy. Kim jest, w jakim jest wieku? Czy to będą kobiety, a może dzieci?

Tu warto też zadać sobie wstępnie pytanie gdzie możemy znaleźć takiego klienta i jak do niego możemy dotrzeć?

 

Produkty, usługi i unikalna oferta sprzedaży

 

Skoncentruj się na wyjątkowości swojego produktu lub usługi oraz na tym, jak klient skorzysta z twojej oferty. Skorzystaj z tych pytań, aby napisać akapit podsumowujący te aspekty swojego planu marketingowego:

 

Jakie są cechy twojego produktu lub usługi?

Opisz fizyczne atrybuty twojego produktu lub usługi oraz wszelkie inne istotne cechy, takie jak np. co robi lub jak różni się od ofert konkurencji.

 

W jaki sposób twój produkt lub usługa przyniesie korzyści klientowi?

Pamiętaj, że korzyści mogą być zarówno niematerialne, jak i materialne. Na przykład jeśli sprzedajesz środek czyszczący to twoi klienci skorzystają z czystszego domu, ale mogą również skorzystać dzięki temu na lepszym zdrowiu.

Przeprowadź burzę mózgów, aby rozpocząć od jak największej liczby korzyści, a następnie podkreśl zalety, które docenią twoi docelowi klienci w planie marketingowym.

 

Co wyróżnia twój produkt lub usługę od całej reszty?

Innymi słowy, jaka jest twoja unikalna oferta sprzedaży - wiadomość, którą chcesz przekazać klientom na temat twojego produktu lub usługi? Będzie to sedno twojego planu marketingowego.

 

Przykłady unikalnych propozycji sprzedaży

Unikalne propozycje sprzedaży powinny być krótkie (nie więcej niż zdanie) i zwięzłe. Oto kilka świetnych przykładów: 

Domino's Pizza: „Dostarczamy gorącą, świeżą pizzę w 30 minut lub krócej, albo jest bezpłatna”.

FedEx Corporation: „Kiedy jest to absolutnie pozytywne, musi być tam z dnia na dzień”.

M & Ms: „Czekolada mleczna rozpuszcza się w ustach, a nie w dłoni”.

Dollar Shave Club: „Wszystko, czego potrzebujesz w łazience - od żyletek po produkty do pielęgnacji - automatycznie dostarczane do twoich drzwi. Nie ma nic prostszego ”.

 

Strategia cen i pozycjonowania

 

Część planu marketingowego dotycząca strategii cenowej obejmuje określenie, w jaki sposób wycenisz swój produkt lub usługę.

Cena, którą chcesz pobierać, musi być konkurencyjna, ale nadal umożliwiać osiągnięcie rozsądnego zysku.

Kluczowe znaczenie ma rozsądność - możesz naliczyć dowolną cenę, ale dla każdego produktu lub usługi istnieje limit kwoty, jaką konsument jest skłonny zapłacić. Twoja strategia cenowa musi uwzględniać ten próg konsumencki.

Najczęstsze pytanie, jakie mają małe firmy na temat strategii cenowej w planie marketingowym brzmi: „Skąd wiesz, jaką cenę naliczyć?”.  

Zasadniczo ustalasz ceny poprzez proces obliczania kosztów, szacowania korzyści dla konsumentów oraz porównywania swoich produktów, usług i cen z innymi, które są podobne.

Ustal cenę, badając koszt wytworzenia produktu lub usługi i dodając uczciwą marżę, która będzie korzystna i dla Ciebie i dla klienta. Przydatne może być przeprowadzenie analizy konkurencji i progu rentowności w celu ustalenia minimalnego progu ceny.

 

Strategia cenowa zarysowana w planie marketingowym odpowie na następujące pytania:

 

· Jaki jest koszt twojego produktu lub usługi?

Obliczając to, pamiętaj o uwzględnieniu wszystkich kosztów stałych i zmiennych. Koszty robocizny i materiałów są oczywiste, ale może być konieczne na przykład uwzględnienie kosztów frachtu, kosztów administracyjnych i kosztów sprzedaży.

 

· Jak cena twojego produktu lub usługi różni się od ceny rynkowej podobnych produktów lub usług?

Wyjaśnij, w jaki sposób ceny twojego produktu lub usługi są konkurencyjne. Na przykład jeśli cena, którą planujesz ustalić jest niższa to dlaczego możesz to zrobić? Jeśli jest wyższa to dlaczego twoi klienci byliby skłonni zapłacić więcej?

Tutaj pojawia się aspekt strategiczny: czy twoja firma będzie bardziej konkurencyjna, jeśli pobierzesz więcej, mniej lub tyle samo co konkurenci i dlaczego?

 

· Jakiego zwrotu z inwestycji (ROI) oczekujesz dzięki tej strategii cenowej i w jakich ramach czasowych?

 

Plan sprzedaży i dystrybucji

 

Pamiętaj, że głównym celem planu marketingowego jest zachęcenie ludzi do zakupu twoich produktów lub usług. Tutaj szczegółowo opisujesz, jak to się stanie.

Zazwyczaj w dziale sprzedaży i dystrybucji znajdują się trzy części, chociaż wszystkie trzy mogą nie dotyczyć twojej firmy.

 

· Metody dystrybucji

W jaki sposób twój produkt lub usługa dotrze do klienta? Czy będziesz dystrybuować swój produkt lub usługę za pośrednictwem strony internetowej, poczty, przedstawicieli handlowych, dostawy do domu lub sprzedaży detalicznej?

Jaki kanał dystrybucji będzie wykorzystywany? W bezpośrednim kanale dystrybucji produkt lub usługa przechodzi bezpośrednio od producenta do konsumenta. W jednoetapowym kanale dystrybucji przechodzi od producenta do detalisty i potem do konsumenta. Tradycyjny kanał dystrybucji obejmuje producentów, hurtowników, detalistów i konsumentów. Opisz wszystkie firmy, osoby i technologie, które będą zaangażowane w proces dostarczania produktu lub usługi klientowi.

Jakie są koszty związane z dystrybucją?

Jakie są warunki dostawy?

W jaki sposób metody dystrybucji wpłyną na ramy czasowe produkcji lub dostawę? Ile czasu zajmie dostarczenie produktu lub usługi klientowi?

Jeśli twoja firma obejmuje sprzedaż produktu, w tej części planu marketingowego powinieneś również zamieścić informacje o poziomach zapasów i opakowaniu.

Na przykład:

Jak zapakowane są twoje produkty do wysyłki i na wystawę?

Czy opakowanie spełnia wszystkie wymogi prawne (takie jak etykietowanie)?

Czy opakowanie jest odpowiednio kodowane, wycenione i komplementarne do produktu?

Jakie minimalne poziomy zapasów należy utrzymywać, aby zapewnić, że nie dojdzie do utraty sprzedaży z powodu problemów, takich jak spóźnione dostawy i zaległości?

 

· Proces transakcji

Jaki system będzie używany do przetwarzania zamówień, wysyłki i fakturowania?

Z jakich metod płatności będą mogli korzystać klienci?

Jakie warunki kredytowania będą oferowane klientom? Jeśli zaoferujesz rabaty za wcześniejszą płatność lub nałożysz kary za opóźnienie w płatności, należy je wymienić w tej części twojego planu marketingowego.

Jaka jest twoja polityka zwrotów?

Jakie gwarancje zaoferujesz klientowi? Opisz te gwarancje.

Jakie wsparcie posprzedażne zaoferujesz klientom i jakie opłaty (jeśli w ogóle) pobierzesz za to wsparcie?

Czy istnieje system informacji zwrotnych od klientów, aby można było śledzić i eliminować satysfakcję klientów (lub jej brak)?

 

· Strategia sprzedaży

Jakie rodzaje kanałów sprzedaży będą zaangażowane (handlowcy, pośrednicy, demonstratorzy produktów, call center,  sklep internetowy, platformy handlowe, itp.)?

Opisz swoje oczekiwania wobec sprzedawców i sposób pomiaru skuteczności sprzedaży.

Czy będzie oferowany program szkoleń sprzedażowych? Jeśli tak, opisz to w tej części planu marketingowego.

Opisz bonusy oferowane sprzedawcom, aby zachęcić ich do realizacji celów (takich jak zdobywanie nowych kont, najwięcej zamówień itp.).

 

Plan reklamowy i promocyjny

 

Zasadniczo sekcja reklamowa i promocyjna planu marketingowego opisuje, w jaki sposób zamierzasz dostarczać USP potencjalnym klientom. Chociaż istnieją dosłownie tysiące różnych sposobów promocji, to tym, co odróżnia udany plan od tego, który nie powiódł się, jest cel.

Pomyśl więc najpierw o wiadomości, którą chcesz wysłać do odbiorców docelowych. Następnie spójrz na możliwości promocji i zdecyduj, na co zwrócić uwagę w swoim planie marketingowym:

 

· Reklama

Najlepszym podejściem do reklamy jest myślenie w kategoriach mediów - w szczególności, które media będą najskuteczniejsze w docieraniu do rynku docelowego. Następnie możesz podjąć decyzję o tym, ile rocznego budżetu reklamowego zamierzasz wydać na każde medium.

Jaki procent rocznego budżetu reklamowego zainwestujesz w odpowiednie metody reklamy, takie jak?:

- Internet (w tym strona internetowa firmy, poczta e-mail, kampanie w mediach społecznościowych itp.)

- Bezpośrednia poczta, newslettery,

- Dostawa ulotki od drzwi do drzwi

- Wspólna reklama z hurtowniami, sprzedawcami detalicznymi lub innymi firmami,

- Radio,

- Gazety, Czasopisma, blogi,

- Influencerzy,

- Katalogi,

- Billboardy,

- Reklamy na ławce / autobusie / metrze,

- Telewizja,

 

Podaj nie tylko koszt reklamy, ale także swoje prognozy dotyczące tego, ile profitu przyniesie reklama.

 

· Promocja

Jeśli jest to odpowiednie dla twojej firmy, możesz uwzględnić działania promocyjne w swoim planie reklamowym np., takie jak:

- Oferowanie bezpłatnych próbek,

- Kupony,

- Programy lojalnościowe,

- Prezentacje produktów,

- Materiały marketingowe,

 

Każda firma uwzględni niektóre z nich w swoich planach promocji. Najpopularniejszym materiałem marketingowym jest wizytówka, ale popularne są również broszury, broszury i arkusze usług.

 

· Rozgłos

To kolejna droga, z której powinna skorzystać każda firma. Opisz, w jaki sposób planujesz generować popularność i rozgłos.

- Wprowadzenie produktu na rynek

- Media społecznościowe

- Wydarzenia specjalne, w tym zaangażowanie społeczności

- Pisanie artykułów

- Zdobywanie i korzystanie z referencji

- Budowa witryny i profili w mediach społecznościowych firmy

 

Jeśli Twoja firma ma lub będzie miała stronę internetową i biznesową stronę na Facebooku, opisz, jak pasują one do Twojego planu reklamowego i promocyjnego.

Pokazy handlowe

Targi mogą być niezwykle skutecznymi promocjami i możliwościami sprzedaży, jeśli wybierzesz odpowiednie i przygotujesz się do wdrożenia planu promocji.

Inne działania promocyjne

Twoje działania promocyjne są ograniczone tylko twoją wyobraźnią. Ale niezależnie od tego, czy planujesz prowadzić kursy, sponsorować wydarzenie społecznościowe, czy kampanię e-mailową, musisz uwzględnić to w planie reklamowym i promocyjnym.

Sporadyczne, rozłączne próby promocji twojego produktu lub usługi z pewnością się nie powiodą. Twoim celem musi być zaplanowanie i przeprowadzenie sekwencji ukierunkowanych działań promocyjnych, które przekażą wielowątkowo wiadomość, którą chcesz wysłać o swoich produktach lub usługach.

Żadna firma nie jest zbyt mała, aby mieć plan marketingowy. W końcu żadna firma nie jest zbyt mała dla klientów. A jeśli je masz, musisz komunikować się z nimi na temat tego, co masz do zaoferowania.

Jeśli nadal sam nie potrafisz przygotować planu marketingowego poproś o to specjalistów. 

 

 

Autor: na zlecenie redakcji Clever People – Patrycja Gadomska - Gapa Marketing and PR

 

http://gapamarketing.pl/


Copyright ©2019 CleverPeople, All Rights Reserved.
Ta strona może korzystać z Cookies.
Ta strona może wykorzystywać pliki Cookies, dzięki którym może działać lepiej. W każdej chwili możesz wyłączyć ten mechanizm w ustawieniach swojej przeglądarki. Korzystając z naszego serwisu, zgadzasz się na użycie plików Cookies.

OK, rozumiem lub Więcej Informacji
Informacja o Cookies
Ta strona może wykorzystywać pliki Cookies, dzięki którym może działać lepiej. W każdej chwili możesz wyłączyć ten mechanizm w ustawieniach swojej przeglądarki. Korzystając z naszego serwisu, zgadzasz się na użycie plików Cookies.
OK, rozumiem